Những sản phẩm / dịch vụ thay thế là những sản phẩm/ dịch vụ có một số tính năng, đặc điểm tương đồng với sản phẩm của bạn trong một số hoàn cảnh nào đó. Sản phẩm/ dịch vụ thay thế sẽ là lựa chọn của khách hàng khi sản phẩm / dịch vụ của bạn không đáp ứng được yêu cầu. Mặc dù sản phẩm/dịch vụ thay thế không phải là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của bạn, nhưng cũng cho bạn một ý niệm nhất định tổng thể thị trường phục vụ một nhu cầu mà bạn chuẩn bị đáp ứng.
Ví dụ: Bạn chọn mua máy in riêngcho bạn hay chọn một đại lý in ấn sản phẩm thường xuyên. Mỗi lựa chọn đều có những ưu điểm, nhược điểm nhất định và hoàn toàn có thể thay thế nhau. Việc xác định sản phẩm thay thế, thị trường của những sản phẩm này và đối tượng đang tìm kiếm / cân nhắc sử dụng các sản phẩm này có thể là đối tượng khách hàng tiềm năng của bạn và nhà cung cấp những sản phẩm / dịch vụ thay thế đôi khi lại trở thành đối tác tiềm năng của bạn. Vậy hãy lặp lại những bước tìm kiếm như trên của bạn về sản phẩm thay thế.
Xác định khách hàng
Có một sản phẩm không đồng nghĩa với việc đã xác định rõ được nhóm khách hàng tiềm năng và những người đưa ra quyết định mua hàng thực sự. Với một nguồn lực quảng bá và bán hàng hạn chế, bạn rất khó thành công nếu xác định nhóm khách hàng mục tiêu hoặc phạm vi thị trường quá rộng, chung chung như: Toàn bộ thanh niên việt nam hoặc giới trẻ thành thị hay trẻ e dưới 6 tuổi..
Vì vậy yêu cầu quan trọng nhất quyết định thành công trong bán hàng và xây dựng thương hiệu của bạn chính là phải nắm bắt chính chính xác khách hàng tiềm năng và người ra quyết định mua hàng thực sự.
Ở đây, chúng ta nói đến người quyết định mua hàng bởi vì có rất nhiều mặt hàng mà người sử dụng sản phẩm không đồng nghĩa với người ra quyết định. Ví dụ: Bạn bán hàng thời trang cho trẻ thì các em bé là người sử dụng còn người ra quyết định lại là cha mẹ các em.
Trên thực tế bạn cần vẽ chân dung khách hàng của mình trước, sau đó sử dụng các công cụ trực tuyến, sau đó sử dụng các công cụ trực tuyến để hỗ trợ kiểm định những phỏng đoán của mình.
Bạn cũng có thể sử dụng tờ mô tả chân dung khách hàng tiềm năng là khách hàng cá nhân hoặc đặc điểm của khách hàng doanh nghiệp để điền vào những thông tin mà bạn thấy trong suốt quá trình tìm kiếm.
Ví dụ, nếu bạn bán Iphone đã qua sử dụng bạn khó có thể nói rằng bạn bán cho giới trẻ, thanh niên thành phố lớn nói chung mà nên xác định:
- Họ thuộc tầm từ 18-35 tuổi
- Có thể đã có thu nhập riêng
- Sống ở những thành phố lớn
- Yêu thích công nghệ
- Thích giao lưu và kết bạn
- Thời gian lướt mạng và nghe nhạc nhiều
Hay nếu bán hàng thời trang, đồng phục cơ sở, cũng không thể xác định là nhắm vào các khách hàng là doanh nghiệp nói chung mà bạn nên xác định rõ:
- Những doanh nghiệp có quy mô như thế nào sẽ có nhu cầu đồng phục?
- Doanh thu hàng năm trên bao nhiêu để chi trả cho may đồng phục ?
- Hoạt động ở những thành phố lớn hay địa phương khác ?
- Thuộc ngành phải tương tác nhiều với khách hàng ( ví dụ ngân hàng, chứng khoán )
Sau khi phỏng đoán sơ bộ, ví dụ nếu bạn bán Iphone, bạn hãy sử dụng Google để tìm kiếm xem ở đâu người ta trao đổi về sản phẩm của bạn nhiều nhất. Chúng ta hãy bắt đầu từ các diễn đàn, các mạng xã hội vì ở đây sẽ tập hợp những người cùng quan tâm đến một chủ đề là Iphone và xem ngay kết quả đầu tiên bắt gặp.
Nếu bạn là nhà phân phối sản phẩm hay là affliate marketing ( liên kết tiếp thị ) thì danh sách khách hàng có thể là một gợi ý tốt cho bạn hình dung ra quy mô và đặc tính của nhóm hàng tiềm năng.
Một tiếp cận khác là mạng xã hội: lý do những người phát triển sản phẩm/ dịch vụ cho doanh nghiệp, trưởng phòng, phó phòng trong doanh nghiệp thường tham gia các mạng xã hội này. Họ không chỉ là những người nắm dõ nhu cầu của doanh nghiệp mà còn trao đổi nhiều nhất về những vấn đề đó. Tìm hiểu về công ty của họ cũng giúp bạn hình thành cách tiếp cận các doanh nghiệp là khách hàng tiềm năng.
Ví dụ: Bạn bán phần mềm quản lý nhân sự, hãy tìm đến mạng xã hội những người làm giám đốc nhân sự hoặc trưởng phòng nhân sự và trao đổi với họ về nhu cầu của doanh nghiệp. Phản hồi của họ sẽ giúp bạn có cái nhìn rõ hơn về những doanh nghiệp có thể mua sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Lợi ích kép của việc tìm kiếm trên google còn là bạn có thể tìm thấy những bài viết cập nhật về xu hướng của sản phảm, nhờ đó bạn có cái nhìn sâu hơn về thị trường và hiện tại của sản phẩm và thông tin về đối thủ cạnh tranh ( hoặc nhà cung cấp sản phẩm thay thế ) để phục vụ cho phần nghiên cứu thị trường.
Sau khi tìm hiểu, bạn sé có một bản mô tả khách hàng tiềm năng hoặc nhóm khách hàng tiềm năng, giúp bạn có những đinh hướng rõ ràng hơn trong kinh doanh.
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét